Como vendedor, mi objetivo siempre es encontrar una solución a la problemática de las personas, por tal motivo, siempre me es frustrante cuando la decisión de compra de mi cliente no es la más acertada, porque he visto durante más de 20 años las consecuencias de la misma.
Sin embargo, pareciera que toda esa experiencia no me ha preparado para ser cliente y evitar cometer el mismo error.
A pesar de que desde joven me sugirieron usar lentes, nunca lo he hecho. La graduación es tan pequeña que no valía la pena la molestia de traerlos conmigo. Últimamente, la lectura en la pantalla del teléfono me ha sido complicada por lo que me acerqué a una óptica para que me orientaran sobre la situación.
El optometrista me sugirió que utilizara lentes bifocales. Pensé que el vendedor simplemente quería vender un producto «más caro», algo que «yo no necesitaba», dado que siempre he visto bien de lejos ¿para qué querría bifocales si lo que yo quería era ver de cerca?
Él intentó explicarme que sería incómodo tener los lentes con una sola graduación todo el tiempo y que tendría que quitárselos después de leer. Pero al final decidí que no, ¿Quién iba a saber más sobre mis ojos él o yo? Elegí rápidamente un armazón y salí orgulloso de haber realizado mi compra en menos de 30 minutos.
Recibí mis nuevos lentes y de inmediato me di cuenta que el optometrista tenía razón, leo perfectamente con ellos, pero después de eso, me los tengo que quitar, lo cual es muy incómodo y el cambio brusco de graduación me está afectando la vista.
Entendí que mi problema no fue falta de conocimiento sobre mi situación, o que el vendedor no hubiera hecho bien su trabajo, sino que no aceptaba mi necesidad de usar lentes, por eso no fui cuidadoso en mi elección y no quise «ver» el problema completo. Ahora deberé hacer una nueva inversión para poder ver bien, la curva de aprendizaje me ha salido muy cara.
Es la misma situación con mis clientes. Rara vez somos la primera opción de una empresa al adquirir sistemas, por lo general, se han decidido por otros sistemas, antes de adquirir MICROSIP.
No me molesta tener que visitarlos varias veces inclusive durante varios años, pero me da tristeza cuando veo prospectos que no adquirieron MICROSIP cerrar y pensaba que si yo hubiera hecho mejor mi trabajo de ventas, probablemente esa empresa aún existiría.
Estamos orgullosos de que durante 15 años prácticamente ninguno de nuestros clientes nos ha cambiado por otra marca. Ahora entiendo que su adquisición no fue debido a mi talento como vendedor, sino a que ellos, después de múltiples errores, alcanzaron la madurez para entender mejor su problema y lo que podemos ofrecerles.
Por tal motivo dejó los siguientes consejos para ser un mejor cliente cuando vamos a adquirir una solución por primera vez y no como yo tengamos que comprar la misma solución varias veces.
- No existe problema pequeño, si ya lo identificaste seguramente es mucho más complejo de lo que crees, especialmente si es un área en la que no seas experto.
- Acepta que necesitas resolverlo, negarlo o retrasarlo sólo hará que el problema crezca.
- Deberás dedicarle energía para resolverlo adecuadamente y eso empieza en el proceso de análisis de la solución, involúcrate para poder tomar una buena decisión.
- Permite que un experto te haga una venta consultiva, recuerda que él tiene mucha más experiencia que tú y la compartirá junto con su tiempo, en ocasiones sin cobrarte para ayudarte a resolver tu problema.
Por último no intentes abusar de tu proveedor o de tu cliente, no es una buena manera de iniciar una relación. Puedes pedir que la solución sea rápida, económica y buena, pero solo obtendrás dos características al mismo tiempo.
- Si es rápida y económica no puede ser buena.
- Si es rápida y buena, no puede ser económica.
- Si es buena y económica no puede ser rápida.